Pourquoi utiliser un CRM ?
Un CRM vous permet de suivre toutes les étapes d’un cycle de vente dans une seule et même solution de gestion client.
Quels sont les avantages d’un CRM ?
Un cycle de vente comprend toutes les étapes depuis la prospection à l’après-vente. Un CRM permet avant tout de gérer toutes les activités liées à ce cycle de vente. On pourrait donc résumer l’utilisation d’un CRM au simple bénéfice de piloter les diverses actions commerciales, mais les avantages que peut offrir un CRM ne s’arrêtent pas là.
Une vision globale du client
Un bon CRM permet aux entreprises d’obtenir une visibilité 360° de ces clients, depuis le canal d’acquisition du prospect jusqu’à son parcours dans le process de vente. Grâce à votre CRM, vous pourrez donc savoir d’où vient le prospect (site internet, réseaux sociaux, téléprospection, vente directe, bouche à oreille…) – ce que l’on appelle la source du prospect – mais également de le suivre de près et savoir avec précision à quelle étape il se situe dans le canal de vente, jusqu’à la facturation, le paiement etc. Un CRM couvre donc la globalité de la relation avec votre clientèle.
Augmentation des ventes
Un CRM ne se contente pas juste d’indiquer à quel niveau du cycle de vente les clients se situent, mais apporte un suivi chiffré et objectif sur les conversions de prospect en client. Cela signifie qu’avec les données que vous pouvez exporter de votre CRM, vous pourrez être en mesure d’analyser l’efficacité de vos actions commerciales et de vos méthodes de vente. Ce qui permet d’améliorer des dysfonctionnements qui pourraient être présents et ainsi d’augmenter votre taux de conversion de vente.
Optimisation de la productivité
Dans la même logique, le suivi des demandes clients qu’offre un CRM pourra vous permettre d’y répondre plus facilement et plus rapidement. Un gain de réactivité couplé à un gain de productivité grâce aux nombreuses automatisations de tâches souvent incluses dans un CRM. Un système de mailing avec des modèles et sélection de bases de données par exemple, permet de s’éviter une sélection chronophage et une action répétitive pénible. Ainsi, un CRM peut permettre d’optimiser grandement votre temps et donc votre productivité.
Fidélisation de la clientèle
La gestion de la relation client grâce à un CRM a souvent pour effet une meilleure efficacité du suivi du portefeuille client, de mieux répondre aux besoins et demandes, d’être force de proposition. Tout cela ne peut avoir comme résultat que de renforcer la relation établie avec vos clients et d’optimiser leur satisfaction quant à vos produits et services. Un CRM vous apporte une solution efficace et pertinente pour augmenter votre fidélisation client. Or tout bon commercial sait que le coût de fidélisation d’un client est bien moins cher que le coût d’acquisition d’un nouveau !
Un outil d’aide à la décision
En regroupant toutes les données, un CRM permet d’extraire des données statistiques et souvent de façon segmentée : par commercial, par produit, par activité, par canal d’acquisition… Le CRM devient alors un outil de pilotage de l’activité et permet d’en tirer des conclusions basées sur des chiffres et non des impressions subjectives. Le CRM peut donc être un atout sur lequel vous pouvez vous reposer pour prendre des décisions qualitatives ou quantitatives adaptées.
Une meilleure rentabilité
Gain de temps, de productivité, de ventes, de coûts… Avec tous les points précédemment évoqués, on comprend donc que l’utilisation d’un CRM permet au final d’augmenter votre rentabilité au global. La gestion de relation client avec un CRM peut parfois faire peur parce que ces solutions sont le plus souvent payantes, mais vous vous rendrez compte très vite que le retour sur investissement sera au rendez-vous.
